Istnieje wiele przykładów przedsiębiorstw i firm typu start-up, które nawiązały partnerstwo z ogromną korzyścią obu stron.

Gdy na przykład Coca-Cola po raz pierwszy nawiązał współpracę z Wonolo, który uruchomił na żądanie Wonolo kilka lat temu, w rezultacie uzyskano redukcję kosztów o 75% na rynek zbytu dla Coca Coli oraz 5,7 miliona USD na kolejne rundy finansowania Wonolo.

Współpraca korporacyjna / agencyjna / start-up może być transformatywna. Dla firm, partnerstwo może zapewnić szybkość, zwinność, głód i wyobraźnię potrzebne, aby pozostać na czele. W przypadku agencji może to doprowadzić do niezbędnej różnicy w ich produkcie / usłudze na słabo zróżnicowanym rynku.

Dla samych start-up’ów partnerstwo może dostarczyć wszystko, od wiarygodności, jakiej potrzebują, aby przyciągnąć wczesne inwestycje i klientów, aż po ogromne „możliwości skalowania”, które w innym przypadku zajęłyby lata.

A jednak pozostaje problem: partnerstwa bardzo rzadko są wykonywane z powodzeniem w sposób satysfakcjonujący dla zaangażowanych stron.

„Istnieje ogromna ilość nieporozumień dotyczących start-upów”

mówi Richard Fearn, dyrektor w Friday Club London, inwestor technologiczny na wczesnym etapie i przewodniczący Rady Start-up BIMA .

Aby poradzić sobie z niektórymi z tych nieporozumień, Rada Start-Ups zorganizowała sesję okrągłego stołu pt. „Obowiązki i zakaz skutecznego partnerstwa rozpoczynającego działalność”, w której uczestniczyli eksperci z korporacyjnego, agencji, „swatów” i światów start-up.

Sesja miała na celu wypróbowanie niektórych rzeczywistych problemów, które utrudniają bezproblemową interakcję między start-upami a korporacjami. Oto kilka kluczowych tematów z dyskusji.

Korporacje: nie wprowadzaj innowacji

Zbyt często innowacja jest korporacyjnym działaniem PR; flagę do wave’a, która może sprawiać wrażenie innowacyjności i może zachęcić współpracowników do zrobienia czegoś interesującego, ale nie przynosi rezultatów.

Dzieje się tak dlatego, że chęć innowacji często pojawia się na pierwszym miejscu, gdy w rzeczywistości firmy korporacyjne muszą pytać: „W czym jesteśmy dobrzy?”, „Do czego nie jesteśmy dobrzy?”. „Czego nie powinniśmy robić?” Klienci korporacyjni nie powinni robić sprawnie, szybko rozwijającego się start-upu.

Dzięki odpowiedniej przestrzeni do zdefiniowania interwencji podczas rozruchu kolejnym zadaniem jest dopasowanie wyzwań korporacji do innowacji oferowanych przez start-up.

Start-upy: angażuj rdzeń biznesu

Korporacje przynoszą skalę. Start-upy przynoszą innowacje. To jest quid pro quo związku.

Jednak wiele firm tworzy zespół innowacyjny i prosi o nowy, ekscytujący program. Wtedy, gdy agenda nie trafi do kluczowych decydentów, zespół innowacji znajduje się na marginesie biznesu.

Firma nie otrzymuje pożądanej innowacji. Start-up nie osiąga wymaganej skali, siedzi samotnie i nie dostarcza zbyt wiele.

Start-upy muszą angażować rdzeń biznesu, ponieważ to daje im dostęp do dystrybucji, marketingu i innych korzyści wynikających z skali. W ten sposób zapewniają innowacje, których celem jest dostarczanie innowacji, które korporacja chce.

Korporacje i start-upy: współpraca i komitywa

Relacja między start-upem a korporacją zbudowana na nieporozumieniach jest skazana na niepowodzenie. Nic więc dziwnego, że frustracje zaczynają się budować, gdy firma znajdzie nową innowację, która nie jest w 100% dopasowana do biznesu.

Podobnie, irytuje start-upy, aby odkryć, że angażują się w prace PR na obrzeżach, a nie w udarowe okazje, które ich zdaniem były obiecane.

Dla „matchmakerów” przy okrągłym stole, komunikacja i zrozumienie zobowiązań podjętych przez każdą ze stron były kluczem do lepszych relacji. T programy hese, czy akceleratorów korporacyjnych, inkubatorów rozruchu ramionach wysokiego ryzyka korporacyjnego lub inny, wszyscy potrzebujemy długoterminowego, starszy zaangażowanie kierownictwa, mierzoną w nie lata miesiące. I musi istnieć wysoki poziom zrozumienia oczekiwań po obu stronach.

Po stronie korporacyjnej, przedsiębiorstwa muszą zobowiązać się do budżetu przed procesem i pokazać, że są poważne. Jeśli są oni faktycznie „tech-turystami” (bez rzeczywistego zaangażowania lub budżetu), korporacja powinna być z góry przekonana o tym, a start-up powinien wiedzieć, kiedy odejść.

Partnerstwa między korporacjami a start-upami to nie tylko kwestia dopasowywania technologii – najlepsze relacje zaczynają się od ludzi. Start-upy muszą być lepsze w rozmowach z korporacjami, aby wiedzieć, czego się od nich oczekuje – a firmy potrzebują poświęcić czas na spotkanie i rozmowę i zrozumienie, zamiast polegać wyłącznie na pisemnych wnioskach.

Korporacja powinna mieć świadomość, że żadna innowacja nie będzie w 100% dopasowana, a start-upy muszą być ostrożne z nadmiernie obiecującymi.

I wreszcie, korporacje powinny być zaangażowane w wybór swoich partnerów start-up (zamiast pozostawić je w całości agencjom lub akceleratorom). Dopóki biorą udział w tworzeniu krótkiej listy, mogą czuć się tak, jakby byli częścią podróży i mają „skórkę w grze” – co zwiększa szanse na związek, który jest korzystny dla wszystkich.

Start-upy: nie nazywaj tego „zakłóceniem”

Korporacje chcą rozwiązań. Chcą innowacji wprowadzanych do ich systemów, pracują płynnie i dostarczają pozytywne zmiany, ale bez żadnych zakłóceń.

Po części, firmy muszą zrozumieć, że jest to nieuzasadnione oczekiwanie: nie możesz dostarczyć nowego bez, do pewnego stopnia, zgrywania starego. Jednocześnie jednak start-upy zazwyczaj mówią o zakłóceniach w nieprzydatny, destrukcyjny sposób.

Rozmowa musi się zmienić, aby zamiast proponować innowacje, które zakłócą konkretny gracz w łańcuchu wartości, powinny skupić się na użytkowniku końcowym, którego życie zostanie ulepszone dzięki innowacjom. Ten użytkownik końcowy może następnie zdecydować, kto, jeśli ktokolwiek, w łańcuchu wartości zostanie zakłócony.

Klienci Korporacyjni: naucz się, jak być przyjaznym dla początkujących

Jeśli przedsiębiorstwa chcą kultury innowacji, muszą pomóc start-upom pomóc im w jej osiągnięciu. Niektóre punkty, które mogą pomóc w osiągnięciu tego, obejmują:

• Nie zabijaj rozruchu. Są delikatnymi istotami!
• Nie ograniczaj się do budżetu (mile widziane); zgodzić się, jak je wydać.
• Unikaj „miękkiego” tak, że ciągi zaczynają się od miesięcy.
• Wejdź w buty start-upu. Rozumiem, jak często będzie występował start-up i jego (kilku) pracowników.
• Unikaj kontraktów mamutowych, pierwszych opcji i nieuczciwych praktyk płatniczych. Start-upy rozmawiają z innymi start-upami, a im łatwiej jest pracować z korporacją, tym większa szansa, że ​​zostaną nagrodzeni najlepszymi współpracami.

Start-upy: rozważ agencje

Dostosowanie się do agencji może być dobrym biznesem dla start-upów. Natychmiast daje im dostęp do ekspertów – społecznościowych, wyszukiwania, treści i innych – którzy mogą je wspierać.

Bycie pod skrzydłem agencji może także ułatwiać start-upowi zarabianie, „podkręcanie” na statusie zatwierdzonego dostawcy przez agencję, bez konieczności przechodzenia przez procedurę ustalania własnych. Mając to na uwadze, agencje powinny również respektować powyższe punkty.

Korporacje: Przekaż opinię

Jest to miarą tego, jak rzadko startupy otrzymują informacje zwrotne, że ich reakcja na jakiekolwiek opinie (nawet w przypadku odpowiedzi „to nie jest”) jest rzadko gorzka. Przeciwnie; często jest bardzo doceniany.

Start-upy: Rozumiem oczekiwania

Na wiele sposobów można uprościć proces udzielania zamówień w przypadku firm rozpoczynających działalność, nadal istnieje wymóg, aby sprostać temu zadaniu. Start-upy muszą przygotować się do interakcji z korporacjami i wyraźnie rozróżnić między rodzajami spotkań inwestorów, które mogą być im znane, a spotkaniami korporacyjnymi, których nie znają.

Mówiąc szczerze, firmy nie chcą wiedzieć, skąd pochodzi założyciel, ani jak dobrze trwa runda finansowania; skupiają się na rozwiązywaniu problemów.

Klienci Korporacyjni: Rozumieją wartość start-upu

Istnieje uparta grupa korporacji, które wciąż wierzą, że „start-up technologiczny” jest synonimem „kodera sypialni”. Kiedy wyjdą na zewnątrz i spotkają się z startupem i odkryją, że jest to poważny, dobrze zarządzany biznes, często kierowany przez kogoś z korporacyjnym doświadczeniem i przedsiębiorczym talentem, zmienia się postrzeganie.

Praca z nowopowstałymi firmami może ożywić biznes. Spotkanie start-upów może usunąć lęk przed ludźmi i technologią. Skupienie się raczej na „wyłaniającej się technice” (postrzeganej jako wspieranie i umożliwianie) niż na „innowacji” (czasami postrzeganej jako groźna) może zmienić chęć zaangażowania się i eksperymentowania.

Wszystko to może sprawić, że korporacja będzie lepiej usytuowana, aby zrozumieć prawdziwą wartość i ryzyko związane z rozpoczęciem działalności.